Почему нельзя снижать цены на товары?

Занижение цены на товар

Занижение цены на товар — это частая практика среди предпринимателей, стремящихся быстро привлечь клиентов и увеличить продажи. Однако такое решение может иметь далеко идущие негативные последствия для бизнеса, общего рынка и даже для самих потребителей. В этой статье мы подробно рассмотрим, почему не стоит занижать цену на товар, как это может повредить вашему бизнесу и рынку в целом, а также в каких случаях снижение цены все же может быть оправдано. Мы приведем примеры из реальной практики, чтобы подкрепить наши доводы и дать вам четкое представление о рисках и возможностях.

Почему этого делать не стоит?

Потеря доверия к бренду

Занижение цены на товар часто воспринимается как признак низкого качества. Клиенты могут начать сомневаться в ценности вашего продукта, что приведет к снижению лояльности и доверия к вашему бренду. Высокая цена, напротив, ассоциируется с качеством и престижем, что способствует формированию положительного имиджа компании.

Уменьшение прибыли

Снижение цены напрямую влияет на вашу прибыль. Несмотря на увеличение объема продаж, вы можете не компенсировать потерю дохода за счет более низкой маржи. В долгосрочной перспективе это может привести к финансовым трудностям и даже к банкротству.

Дестабилизация рынка

Демпинг — это стратегическое снижение цен с целью устранения конкурентов. Такая практика разрушает нормальные рыночные механизмы, создавая условия, в которых компании вынуждены снижать цены ниже уровня рентабельности. В конечном итоге это приводит к сокращению ассортимента товаров и услуг, ухудшению качества и снижению инноваций.

Как это навредит вашему бизнесу?

Снижение ценности предложения

Когда вы занижаете цену, вы сигнализируете рынку, что ваш продукт стоит меньше, чем заявленная цена. Это снижает его воспринимаемую ценность и может вызвать негативные ассоциации с вашим брендом. В долгосрочной перспективе это ведет к снижению готовности потребителей платить справедливую цену за ваши товары.

Проблемы с денежным потоком

Снижение цен может привести к временной иллюзии роста продаж, но в реальности это может ухудшить ваш денежный поток. Более низкие цены означают, что вам придется продать гораздо больше единиц товара, чтобы достичь прежнего уровня дохода. Это особенно критично для малого бизнеса, где важен каждый рубль.

Привлечение нецелевой аудитории

Заниженные цены могут привлечь клиентов, ориентированных только на низкую стоимость, а не на качество или уникальные характеристики вашего товара. Эти клиенты, скорее всего, перейдут к конкурентам, как только те предложат еще более низкие цены. Таким образом, вы создаете нестабильную клиентскую базу.

Как это навредит общему рынку?

Ценовая война

Когда одна компания начинает снижать цены, другие вынуждены следовать этому примеру, чтобы сохранить свои рыночные позиции. Это запускает цепную реакцию, которая приводит к ценовой войне. В результате компании теряют прибыль, что негативно сказывается на их способности инвестировать в развитие и улучшение продукции.

Снижение качества товаров и услуг

Чтобы компенсировать убытки от снижения цен, компании могут начать экономить на производственных издержках, что неизбежно приводит к ухудшению качества товаров и услуг. Это создает негативный эффект для всего рынка, снижая общий уровень удовлетворенности потребителей.

Усиление монополий

Компании с более крупными финансовыми резервами могут выдержать длительные периоды демпинга, что приводит к вытеснению мелких и средних предприятий с рынка. В результате рынок становится менее конкурентным и более монополизированным, что ограничивает выбор для потребителей и приводит к завышению цен в долгосрочной перспективе.

В каких случаях все-таки можно снизить цену?

Акции и распродажи

Снижение цен в рамках акций и распродаж — это проверенный способ привлечения внимания и увеличения продаж. Важно, чтобы такие акцииАкции - это ценные бумаги, которые обеспечивают ее владельцу долю в капитале компании. Приобретая акции, вы приобретаете часть компании. Акции являются одним из основных инструментов инвестирования на фондовом рынке и предоставляют возможность получения дополнительного дохода. Основные типы акций Обыкновенные Обыкновенные акции предоставляют право голоса на собрании акционеров и возможность участия в распределении прибыли, но не дают преимуществ при выплате дивидендов. Дивиденды от обыкновенных акций не гарантированы и выплачиваются только после того, как будут покрыты выплаты по привилегированным акциям. Также совет директоров может принимать решение о выплатах и их размерах. Привилегированные Привилегированные акции обычно не дают возможности участвовать в голосовании, однако их владельцы получают преимущественное право при распределении дивидендов. Обыкновенные ценные бумаги отличаются от привилегированных тем, что по привилегированным выплачивается условно-фиксированный дивиденд (например, в уставе компании может быть записано, что на выплату дивиденда по привилегированным акциям идет 10% прибыли компании, или что дивиденд по привилегированным акциям составляет 10% от номинальной стоимости акции). Еще в законе есть положение, что дивиденды по привилегированным акциям не могут быть меньше дивидендов по обыкновенным (бывают редкие исключения). При этом, привилегированные акции не голосуют при выборе директора и совета директоров, распределения прибыли и прочим вопросам. Пример: Из таблицы по акциям Сбербанка видно,что размер дивидендов одинаковый, но так как привилегированные акции стоят дешевле, то доходность вложений на одну акцию выше! Что касается привилегированных акций, то в основном их можно разделить на два типа: кумулятивные и конвертируемые. Первые предполагают сохранение дивидендов, даже если они не могут быть выплачены в срок. То есть обязательства эмитента перед акционерами сохраняются до стабилизации финансового положения компании. Второй вид предполагает возможность конвертировать их в обыкновенные или кумулятивные акции. Помимо этого существуют:
• Некумулятивные – невыплаченные дивиденды не накапливаются.
• Неконвертированные – не позволяющие менять акции на бумаги другого статуса.
• С долей участия – предполагают выплату фиксированных дивидендов без возможности получить прибыль сверх.
Как правило, дивидендная политика четко прописана в уставе компании и опубликована в открытых источниках. Получение дохода при ликвидации у обыкновенных акций НЕ гарантирован. У привилегированных - выплачиваются по остаточному принципу. Определена Уставом. Выплачивается в приоритетном порядке! Обособленные Обособленные акции - выделение\разделение бумаг в определенную категорию по разным признакам. Например, невозможно торговать иностранными акциями и их выделяют в отдельную группу с ограничениями в торговле. Как работают акции? Покупку акций можно совершить непосредственно на фондовой бирже или в Паевых Инвестиционных фондах (ПИФ). Для покупки необходимо использовать брокера с низкой комиссией, например АО Финам . Главная цель покупки любой акции – получение прибыли. Прибыль можно получить в виде дивидендов или сыграв на разнице курсов при покупке-продаже. Дивиденды выплачиваются по итогу отчетного периода, чаще это год, но в некоторых случаях может быть полгода, девять месяцев или квартал. Размер выплат принимается на совете директоров, а затем отдается на рассмотрение акционерами, которые могут предложить его увеличить или уменьшить. Доход можно получить от продажи акций при условии, что они выросли в цене. Для торговли целесообразнее выбирать обыкновенные акции, так как они более ликвидны, но дивидендная доходность обычно ниже. Чем отличаются акции от облигаций? Облигация выпускается эмитентом для привлечения дополнительных финансовых средств. Купить облигации могут частные и физические лица. Главное отличие таких ценных бумаг заключается в фиксированном сроке действия. Если акции представляют собой бессрочные ценные бумаги, то облигации компания выпускает на период, прописанный в эмиссионном документе. В течение этого периода инвестор получает доход в виде процентов, а потом возвращает первоначальную стоимость, которую потратил на покупку бумаг. То есть такой вид операций можно назвать кредитованием. При этом кредиторы не имеют права голоса на собраниях и не могут принимать участия в принятии решений внутри компании. Дивиденды по облигациям значительно ниже, чем по акциям, но они выплачиваются во всех случаях. Стабильность обусловлена тем, что облигации обеспечены имуществом и активами компании, или же другими средствами, гарантирующими регулярные выплаты процентного дохода. Цена на облигацию непосредственно связана с ее номинальной стоимостью, которая будет выплачена при погашении, а также номинальной доходностью и срочностью. Влияет и общая процентная ставка в экономике, при увеличении которой цена на облигацию снижается, и растет при повышении. При ликвидации компания-эмитент сначала рассчитывается с держателями облигаций, а потом уже делит оставшиеся средства с акционерами. Многие задаются вопросом, зачем покупать облигации, если доходность от них очень низкая, но для крупных инвесторов, которым нужен стабильный доход с гарантированным возвратом вложенных средств, а также для тех, кто не достаточно хорошо разбирается в нюансах работы фондовой биржи, надежнее приобретать облигации. Толковый словарь Ожегова Акция - ценная бумага, свидетельствующая о взносе определённого пая в предприятие, дающая её владельцу право участия в прибылях. Пакет акций. Акции поднялись, упали (цена на них возросла, снизилась). подробнее были временными и имели чёткие рамки, чтобы не подрывать общую ценовую стратегию компании.

Вывод нового продукта на рынок

Иногда целесообразно снизить цену при запуске нового продукта, чтобы привлечь первых клиентов и получить обратную связь. Однако это должно быть временной мерой, направленной на стимуляцию первичного спроса.

Сезонные скидки

Сезонные скидки — еще один допустимый способ снижения цен, особенно если это связано с необходимостью распродать остатки сезонных товаров. Такие скидки ожидаемы потребителями и не вызывают негативных ассоциаций.

Расширение клиентской базы

Если ваша цель — расширение клиентской базы и выход на новые рынки, временное снижение цен может помочь привлечь новых клиентов. Главное, чтобы после достижения цели вы вернулись к нормальному уровню цен.

Пример из реальной практики

Кейсы компании «X»

Компания «X», работающая на российском рынке электроники, в начале своей деятельности столкнулась с жесткой конкуренцией. Чтобы быстро завоевать долю рынка, руководство решило снизить цены на свою продукцию ниже уровня себестоимости. Это привлекло множество клиентов, и продажи взлетели. Однако спустя несколько месяцев компания столкнулась с серьезными финансовыми проблемами: низкие цены не позволяли покрывать расходы, и «X» оказалась на грани банкротства.

Руководство приняло решение изменить стратегию: вместо демпинга они сфокусировались на улучшении качества и уникальных характеристиках своих товаров. Цены были повышены до рыночного уровня, что привело к оттоку части клиентов, но позволило создать устойчивую базу лояльных потребителей, ценящих качество. В долгосрочной перспективе это решение оказалось правильным: компания стабилизировала свое финансовое положение и вышла в плюс.

Кейсы компании «Y»

Компания «Y», занимающаяся производством и продажей мебели, решила снизить цены на свою продукцию в рамках стратегии по увеличению своей рыночной доли. Руководство компании рассчитывало, что более доступные цены привлекут большое количество новых клиентов, что компенсирует снижение маржи за счет увеличения объемов продаж.

Однако спустя полгода выяснилось, что снижение цен привело к серьезным финансовым проблемам. Клиенты начали ассоциировать низкие цены с низким качеством мебели, что привело к оттоку постоянных покупателей, предпочитающих более дорогую, но качественную продукцию конкурентов. При этом компания не смогла привлечь достаточное количество новых клиентов для покрытия убытков.

В результате «Y» пришлось закрыть несколько своих магазинов и сократить производство. Переоценив свою стратегию, руководство компании решило повысить цены и сосредоточиться на качестве и уникальных характеристиках своей мебели. Они также начали активно продвигать бренд через рекламные кампании, подчеркивая высокое качество и дизайн своих изделий. Это помогло восстановить доверие клиентов и стабилизировать финансовое положение компании.

Кейсы компании «Z»

Компания «Z», крупный российский производитель бытовой техники, также решила попробовать стратегию снижения цен для борьбы с иностранными конкурентами. На начальном этапе это дало ожидаемый эффект: продажи увеличились, и компания смогла занять значительную долю рынка.

Однако через год компания столкнулась с несколькими проблемами. Во-первых, из-за низких цен не хватало средств на исследование и разработку новых продуктов. Во-вторых, конкуренты также начали снижать цены, что привело к ценовой войне. В-третьих, многие клиенты начали жаловаться на снижение качества продукции, что повлияло на репутацию компании.

Осознав последствия, руководство компании «Z» решило изменить стратегию. Вместо дальнейшего снижения цен они инвестировали в улучшение качества продукции и разработку инновационных технологий. В результате компания смогла предложить на рынке уникальные продукты, которые выделялись на фоне конкурентов. Потребители начали воспринимать продукцию «Z» как более надежную и технологически продвинутую, что позволило компании восстановить свои позиции и даже увеличить прибыль за счет повышения цен и улучшения качества.

Занижение цен на товары часто приводит к краткосрочному увеличению продаж, но в долгосрочной перспективе это может нанести серьезный ущерб бизнесу. Примеры компаний «X», «Y» и «Z» показывают, что стратегическое снижение цен может привести к финансовым трудностям, потере доверия клиентов и ухудшению качества продукции. Гораздо эффективнее сосредоточиться на создании ценности для клиентов через качество, уникальные характеристики и инновации. Важно помнить, что цена — это не только инструмент продаж, но и элемент восприятия бренда на рынке.

Делаем выводы

Занижение цены на товар может показаться легким способом привлечь клиентов и увеличить продажи, но в реальности это ведет к множеству негативных последствий. Потеря доверия к бренду, снижение прибыли, дестабилизация рынка и ухудшение качества товаров — все это далеко не полный список рисков, с которыми можно столкнуться. Важно понимать, что цена — это не только экономический показатель, но и важный элемент восприятия вашего бренда. Снижение цен должно быть обоснованным и временным, и только в тех случаях, когда это действительно необходимо для достижения стратегических целей.